jueves, 27 de diciembre de 2012

5 estrategias para un 2013 de éxito

Plan "Bravo" de Marketing y Ventas.

2013 va a ser el año del despegue de la economía española. Aunque esperamos ver cómo empieza a fluir el crédito y, por tanto, una progresiva activación de la producción y las ventas, la recuperación será lenta y nos encontraremos aún durante muchos meses en un entorno difícil de mercado. En ese entorno de dificultad hay algunas estrategias que pueden ayudar a nuestro negocio y situarlo en la “pole position” para el éxito en los años futuros. A mis clientes les detallo un plan “low cost” que quiero compartir con todos en este resumen de cinco puntos.


1)     Externalizar la función de ventas: No necesariamente en su totalidad. Poder llegar mediante personal externo (task force, outsourcing comercial, etc) a más clientes dentro de una estrategia sistemática para aumentar la cobertura geográfica de nuestra oferta y variabilizar los costes fijos comerciales. Valorar la subcontratación para nuevas cuentas clave y para el área de exportación. Es una medida de alto valor porque rebaja la masa salarial y reduce la estructura fija para iniciar nuevos caminos de ventas en este entorno de crisis. Dado lo reacios que hemos sido tradicionalmente a subcontratar la función de ventas, recomiendo detallar y entender muy bien los beneficios de esta estrategia para evitar las previsibles resistencias al cambio.


2)     Ampliar el portfolio: Si tenemos una marca y/o una sólida estructura comercial en España, podemos salirnos de nuestras categorías habituales y comercializar producto. Un fabricante de cubiertos puede pasarse a la categoría de sartenes sin problemas. Aún más; la ampliación de su catálogo le dará más solidez y dimensión a los ojos del mercado. Claro que esto puede suponer un coste financiero: desarrollo de producto y la compra de existencias. El entorno nos ofrece oportunidades para salvar ese problema: hay multitud de compañías locales y extranjeras con necesidad de vender, de manera que estarían dispuestas a asumir o compartir estos costes iniciales. Incluso podemos ceder los derechos de nuestra marca a una empresa para que comercialice en nuestro mercado por un periodo de tiempo. Esta solución rebaja las expectativas de beneficio al cobro de un porcentaje de las ventas en concepto de “Royalty”, pero reduce los riesgos a “cero”. Y sobre todo estaremos haciendo más grande nuestra marca.

 

3)     Salir de la competencia perfecta. Que es “la tormenta perfecta” de precios en la que naufragan las pequeñas y medianas empresas que acuden al mercado con productos iguales o similares servicios. No digo nada nuevo al recomendar diferenciación como una ventaja competitiva, pero incluso si hoy somos líderes en un segmento de "commodities" deberíamos diferenciar nuestra oferta. Liderar no es sólo vender más, sino también ir siempre por delante con una estrategia de pioneros. Siempre habrá un competidor dispuesto a vender más barato. Huír en la medida de lo posible de lo que haga la competencia, comunicar de manera diferente y diseñar el paquete de servicios o el producto con mentalidad diferenciadora y única.


4)     Hacer "ruido". Utilizar los nuevos canales para diseñar una comunicación efectiva y barata. En primer lugar “ampliar la tienda”: entender que la web es un canal válido, rápido y sencillo para vender productos y servicios. Crear una tienda web, posicionarla, promocionarla y dedicarle tiempo y recursos. Iniciar una estrategia en redes sociales, contínua y con objetivos medibles. Activar acciones de e-mail marketing y newsletter para generar atención de nuestros clientes potenciales.En el canal off-line recurrir a la publicity, mediante la promoción de conferencias, proyectos solidarios, eventos, etc. Para los que atienden mercados de gran consumo buscar acuerdos de product placement y prescriptores con “tirón” mediático y hacer uso de canales promocionales como la prensa, la banca, y los programas de fidelidad. Atención a dos “trends” imparables en 2013: la video-comunicación y el mobile marketing.


5)     Buscar al cliente. Debe ser el centro de nuestra atención. No vivimos de él, sino con él. Es decir, necesitamos acompañarle en un proceso de ventas continuo con la intención de mejorar cada día su experiencia como cliente con nosotros. La tecnología pone a nuestro alcance herramientas de customer intelligence sin inversiones imposibles. Esto implica entender sus necesidades, conocer en cada momento su opinión, superar sus expectativas, abrir canales de información fluida en ambos sentidos. (Voice of Costumer) Se trata de disponer de una palanca válida de comunicación en tiempo real con el cliente para poderle entregar la oferta de valor adecuada en cada momento.
 

Desarrollar con detalle, planificada y sistemáticamente estos cinco pilares básicos constituye a grandes rasgos mi oferta profesional. Espero con ella poder ayudar a muchos a tener un próspero 2013. Te agradezco cualquier comentario y que compartas esta información con todo el que desees.

8 comentarios:

Luis Maria Garcia - Venketing - VOM dijo...

¡Bravo!

ALFONSO BRAVO dijo...

Gracias. Lo de este año si que va a ser "vender o morir" ;-)

juan ariza dijo...

Muy interesante todo el artículo. Gracias por compartirlo.
En cuanto a lo externalizar la fuerza de ventas, ya no estoy tan de acuerdo... una de las principales fortalezas que tiene un comercial, ante un potencial cliente, es la confianza en su producto y empresa, y alcanzar, de forma auténtica y sincera, esa convicción desde una posición externa me parece complejo.
Saludos !. Feliz y exitoso 2013 !

ALFONSO BRAVO dijo...

Gracias por tu comentario, Juan.
A la subcontratación de una parte de la fuerza comercial sólo le encuentro ventajas. Lo que advierto es una tradicional reticencia a poner en manos "externas" la función de ventas porque quizá es la más sensible de las organizaciones porque es la que "mete" el dinero en la caja. Pero una compañía que tiene una red de distribuidores y/o agentes por toda España o Europa: ¿qué está haciendo sino subcontratar la gestión comercial en manos de esos agentes?
Si entendemos el valor de externalizar los sistemas, la logística, etc ¿porqué no vemos las ventajas de una fuerza de ventas externa pero dedicada "full time" a nuestro negocio. Con costes variables que nos permiten ensancharla o achicarla en función del momento: campañas, promociones, etc. Porqué no poner en manos de un agente local nuestra entrada en mercados de países extranjeros. ¿quién conoce mejor esas tierras?
FELIZ AÑO NUEVO.

juan ariza dijo...

Gracias a ti, Alfonso, por hacerte eco de mis consideraciones.
Comparto contigo el menor coste que supondría externalizar la función comercial cuando pretendemos abrir nuevos mercados (sobre todo los internacionales).
En cuanto a: fuerza de ventas externa pero dedicada "full time" a nuestro negocio, creo que lo que se pretendería es exclusivamente disminuir el precio a pagar, ya que si es una relación "full time", en qué otra cosa se diferenciaría de una "fuerza comercial propia" ???. En este tipo de contrataciones se siguen estableciendo las mismas obligaciones por parte del "colaborador", lo que se cambia son las condiciones contractuales y por lo tanto las obligaciones del empleador; No crees ?
Por otro lado, si consideramos las famosa empresas tipo "task force" a las que poder contratar para una campaña o acción concreta, entiendo que, nos encontraríamos con la situación que yo apuntaba en mi anterior mensaje, la falta de identificación de los componentes de ésta para con nuestro producto y/o marca.
Te reitero mi agradecimiento y mejores deseos !.

Luis Díaz dijo...
Este comentario ha sido eliminado por el autor.
Luis Salinas Fox dijo...

Muy buen artículo, das muy buenas estrategias para vender. Explicas de manera muy clara los puntos a los que se tiene que enfrentar un vendedor en estos tiempos. Felicidades.

Te invito a visitar mi blog y compartir experiencias.
http://www.estrategiasparavender.com/
Éxito!

ALFONSO BRAVO dijo...

Muchas Gracias, Luis.
Valoro muy positivamente tus palabras por ser profesional del sector.
No soy muy amigo de la palabra estrategia. Tanto se ha utilizado que ha perdido su significado y sirve como parapeto para la inactividad. Opino que es hora de pasar a la acción y dar valor a la excelencia en la operativa. Pero como sé que la estrategia es necesaria e irrenunciable, he acuñado mi propio término: "OPERATEGIA".

http://alfonso-bravo.blogspot.com.es/2013/02/operategia-manos-la-obra_12.html?goback=%2Egde_93014_member_213263435

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Alfonso